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technique de negociation

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Document transmis par : sossoz


Publié le : 9/1/2011 -Format: Document en format HTML protégé

technique de negociation
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Techniques de négociation

Approche de la négociation

Le processus de négociation

1.

Préparation des négociations



Fixez des objectifs clairs



Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s)



Développez une stratégie

2.

Discussion du problème

3.

Propositions de solutions

4.

Négociation d’un compromis

5.

Finalisation / accord

Caractéristiques d’un bon négociateur

Gestion de conflit

Styles de gestion de conflit

Gérer un conflit – étape par étape


1.

Etablissez les faits


2.

Identifiez les besoins des deux parties


3.

Evaluez la situation


4.

Décidez d’un processus


5.

Recherchez des solutions


6.

Accordez-vous et mettez en oeuvre des actions

Négocier autour d’un conflit

Etre médiateur en gestion de conflit

Techniques de négociation

La capacité à négocier est une aptitude très importante chez un gestionnaire de projet. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet. Les gens avec qui vous négociez comprennent : les bailleurs de fonds, les partenaires du projet, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés du projet.

Dans ce manuel, nous ne pourrons pas vous fournir un aperçu complet des qualités d’un négociateur. Cependant, nous pouvons vous donner des règles et des conseils pour faire de vous un meilleur négociateur.

Approche de la négociation

Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :

  • ·

Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.

  • ·

Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

Gagne-gagne

C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.

Gagne-perd

C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.

Perd-perd

Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.

Le processus de négociation 

Vous pouvez diviser le processus de négociation en :

1.

Préparation des négociations

2.

Discussion du problème

3.

Proposition de solutions

4.

Négociation d’un compromis

5.

Finalisation / Accord

1. Préparation des négociations

Fixez des objectifs clairs

En négociation, comme pour la mise en oeuvre d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce que vous devez faire, c’est penser avec soin à ce que vous essayer de réaliser.

Vous devez identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut :

1.

Un objectif maximum - le meilleur résultat possible.

2.

Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable.

3.

Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir.

Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre, mesurables, et opportuns.

Il convient de définir ces objectifs dans le cadre de votre organisation / groupe de gestion de projet. Ceci vous donnera, à la fois d’avantage d’idées et un mandat pour la négociation.

Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s)

Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulevera, de même que sa réaction à vos propres réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos arguments.

Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux demandes et réactions qui pourraient venir.

Développez une stratégie

La stratégie vous aidera à décider comment vous pouvez :

  • ·

Transmettre l’information sur votre position et vos buts.

  • ·

Façonner le climat de la négociation.

Pendant la négociation, vous devez vous préparer à :

  • ·

Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe).

  • ·

Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.).

  • ·

Présenter votre opinion sur les questions à aborder.

  • ·

Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie.

Si vous négociez en tant qu’équipe, vous devez aussi décider :

  • ·

Qui dirigera la discussion ?

  • ·

Qui vérifiera que tout est bien compris (vérifier les faits) ?

  • ·

Qui posera des questions ?

  • ·

Qui répondra aux questions de l’autre partie ?



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