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Comportement du consomateur

Fiche de révision

Aperçu du corrigé : Comportement du consomateur



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Document transmis par : medk-306819


Publié le : 27/6/2019 -Format: Document en format HTML protégé

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Comportement du consomateur
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COMPORTEMENT DU CLIENT
Cécile Cristau– Maître de Conférences 

cecile.cristau@univ-lr.fr
Bibliographie





Le comportement du consommateur, M. FILSER, DALLOZ
Comportements du consommateur – Concepts et outils, D. DARPY et P. VOLLE, DUNOD
Le comportement du consommateur et de l’acheteur, R. LADWEIN, Economica
Lecture régulière de la presse professionnelle et généraliste

Les principaux apports de l ’économie
• Le processus de décision est rationnel
• Le modèle de Lancaster : le consommateur arbitre entre di?érentes combinaisons d ’attributs
afin de maximiser son utilité
• Elasticité croisée entre produits
• L ’individu sera fidèle à la marque si les caractéristiques du produit correspondent parfaitement
à ses attentes
Plan du cours

Introduction
Chapitre 1- La Perception
Chapitre 2- Mémorisation et Apprentissage
Chapitre 3- Croyances et Attitudes
Chapitre 4- Motivations, Besoins, Emotions
Chapitre 5- Styles de Vie, Concept de soi
Chapitre 6- Les influences
Chapitre 7- Les groupes sociaux
Chapitre 8- Critères socio-démographiques
Chapitre 9- Culture et Valeurs
Chapitre 10- Le processus de décision
Chapitre 11- La di?usion de l’innovation
Conclusion

1 sur 16

Introduction

Les rôles dans la situation de consommation (adapté de Tissier-Desbordes, 2003)

Pratiques commerciales inacceptables (Serraf, 1995)

Manœuvres cherchant à provoquer des tentations sans rapport avec les besoins réels

Manœuvres cherchant à provoquer le suréquipement ou le surendettement

Utilisation d’argumentaire de vente cherchant à tromper sur les qualités e?ectives du produit

Provoquer une altération du jugement susceptible de conduire à une perception faussée de
l’o?re

• Exploitation abusive des sentiments ou émotions des individus






2 sur 16

Les Ancrages théoriques

Les principaux apports de l ’économie sociale
• l’e?et Veblen et la consommation ostentatoire

• l’e?et d ’entraînement

• l’e?et de snobisme

• l’être humain a besoin de ressembler à ses congénères : phénomènes de mode

• la consommation de biens exclusifs permet de satisfaire un besoin d ’individualisation

Les apports de la psychologie économique
• étude des déterminants des comportements des acteurs

• les achats des ménages dépendent notamment du revenu disponible mais aussi de la
disposition à acheter

Cette disposition dépend repose sur les motivations, les attitudes envers les entreprises et les
gouvernements et les prévisions que les individus font quant à l ’avenir.
Les apports de l ’anthropologie
• l’individu existe au sein d ’un espace social et culturel

• il ne consomme pas seulement de façon utilitaire

• la consommation exprime l ’appartenance sociale, contribue à la stabilité des groupes sociaux
et à la construction de modèles culturels

Les apports de la sociologie
• le corps social est hétérogène

• il est impératif de tenir compte de la diversité des individus

La segmentation marketing est une application directe de ce principe.

3 sur 16

Les apports de la psychologie
• c’est la discipline qui a le plus influencé, et qui influence toujours beaucoup l ’étude du
comportement des consommateurs

• plusieurs courants de recherche sont utilisés, notamment la psychanalyse, la psychologie
behavioriste, la psychologie expérimentale et les sciences cognitives

La
psychanalyse
La
psychologie
expérimentale

Etude des motivations ou au contraire des
résistances
Identifier et comprendre les fonctions
psychologiques. Perception, mémoire,
apprentissage, processus de persuasion

Les sciences
cognitives

L’activité mentale est un dispositif fonctionnel
mobilisant des compétences diverses en vue de
réaliser une tâche (raisonnement, prise de
décision)

Les
behavioristes

La vie psychique ne peut être appréhendée –
Boîte noire – Conception déterministe de
l’activité humaine – Etude des relations entre
des stimuli contrôlés et des réponses
comportementales.

Modèle de Howard et Sheth
Modèle complet avec variables exogènes




4 sur 16

Modèle de Engel, Kollat et Blackwell

Informations nécessaires







A propos de la situation d ’achat
A propos des individus
Sur l ’utilisation des produits
Sur la fidélité des individus
Sur la segmentation du marché
Sur la satisfaction des individus

La stratégie de marketing di?érencié

Les critères de segmentation
• géographiques
• démographiques
• géodémographiques
• psychographiques
• comportementaux?

5 sur 16

CHAPITRE 1 : LA PERCEPTION
C ’est le processus selon lequel on sélectionne, prend conscience, interprète l ’environnement
afin de lui donner un sens
« La perception est le processus par lequel le consommateur prend conscience de son
environnement de marketing et l ’interprète de telle façon qu ’il soit en accord avec son schéma
de référence » (Dussart)

1. La perception est complexe
• Les sens jouent un rôle primordial dans la perception mais ils ne permettent pas de l ’expliquer
complètement
• La perception est subjective
• La perception est variable

La perception et le processus de traitement des informations

Le processus de traitement de l ’information

Exposition

Attention
STIMULI

Compréhension

MEMOIRE

Acceptation

Rétention

6 sur 16

Exposition, sensation, attention
• On parle d ’exposition quand il y a contact, volontaire ou non entre un individu et un stimulus
environnemental

• La sensation : réponse des récepteurs sensoriels à un stimulus et transmission de ces réponses
au cerveau

• L ’attention est définie par la quantité de ressources cognitives (mentales) consacrée à une
tâche ou un stimulus

Caractéristiques du stimulus et Attention

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