LES TESTS , PROFESSIONNELS lus couramment appelés assessment centers (en français, centre d'évaluation), qui est en principe le lieu où...

« LES TESTS , PROFESSIONNELS lus couramment appelés assessment centers (en français, centre d'évaluation), qui est en principe le lieu où se déroulent les épreuves, les tests professionnels sont une méthode de mise en situation de travail.

Le procédé est comparable à la simulation de vol.

Il est hors de question d'ènvoyer les futurs pilotes directement dans les airs.

On les teste d'abord devant un écran, en restant sur le plancher des vaches.

Pour les jeunes diplômés, c'est la même chose. P Si vous postulez à un emploi de commercial, on vous donnera, par exemple, des situations de négociation ou de prospection de nouveaux clients.

À vous de montrer comment vous réagissez face aux imprévus, quelles sont vos qualités pour convaincre, pour argumenter, quel est votre sens de la vente et du relationnel, etc. LE TEST cc IN BASKET » Le plus connu des tests d'assessment center est le test« in basket». Vous, candidat, devez jouer le rôle du salarié qui rentre de deux semaines de vacances et qui trouve dans son bac à courrier (le « basket») tout un paquet de messages, notes, problèmes divers qui se sont accumulés pendant son absence : lettres recommandées d'un client furieux qui se plaint des retards de livraison, celle d'un précieux collaborateur qui annonce sa démission, le message de la secrétaire qui est en congé maladie pour deux jours et celui de telle autre collaboratrice en stage de formation pour la semaine ...

Là-dessus, vous découvrez dans votre agenda que le soir même vous vous envolez pour un congrès, votre avion décollant de Roissy à 17 h.

Voilà.

Il vous faut trancher, décider, trouver des solutions, déléguer, faire face ...

C'est un cas particulier de simulation.

Mais les exercices proposés diffèrent selon le 85 À SAVOIR L Des espions aux jeunes diplômés ',origine des assessment centers remonte à la Secondé Guerre mondiale ; ils préparaient les espions américains ••• En confrontant les candidats espions à des situations reproduisant celles qui les attendaient derrière les lignes ennemies, l'Office of Strategy Services recrutait et préparait agents. ses À la fin de la guerre, le procédé a été repris dans les entreprises américaines, pour le recrutement et la pro­ motion interne.

Les responsables du personnel se sont aperçus que les meilleurs vendeurs ne font pas forcé­ ment les meilleurs chefs de vente et que les meilleurs ouvriers ne font pas forcément les meilleurs chefs d'équipe.

Aussi mieux vaut-il les mettre en situation dans un nouveau rôle et avec de nouvelles responsabilités pour voir si oui ou no,n la mutation est possible.;. L'assessment center a franchi l'Atlantique dans les années 70.

Un des premiers abonnés à la méthode a été Rank Xerox, qui l'a utilisée dès 1975.

Aujourd'hui, tout jeune diplômé postulant chez le distributeur de photocopieurs passe le test de l'as�essment, en simulant une situation de.vente. type d'emploi et les compétences que l'on cherche à repérer. Chaque fois, les tests sont construits en reflétant des situations courantes rencontrées dans le poste de travail. ■ Adopter une attitude active l;assessment center est donc fondé sur le principe des jeux de rôle.

Seul ou à plusieurs.

Vous pouvez vous retrouver dans une simulation à deux (situation de vente avec un client mécontent, de négociation...) ou en confrontation de groupe, où le candidat doit convaincre ses collaborateurs. Chez Sony France, dans l'un des exercices de simulation, on donne au candidat la tâche d'informer un client sur un produit. !.;opération doit se terminer par un contrat d'achat.

Le candidat possède un descriptif sur l'entreprise, le produit et le client. À travers cette épreuve, on mesure l'aptitude à la vente et à la communication verbale, ainsi que les capacités d'analyse et de recherche d'informations.

Dans ce genre de situation, mieux vaut avoir une attitude active et poser des questions au client pour analyser son besoin. Dans un autre exercice, on demande au candidat de réagir face à un client mécontent.

Là encore, on repère rapidement quels sont ceux qui montent au créneau, quitte à agresser le client, ceux qui essaient de comprendre la situation mais sans appor­ ter de solution, ceux qui vont arrondir les angles et trouver le compromis, etc.

Sony France utilise l'assessment center dans deux cas: le recrutement des jeunes diplômés à des postes d'at­ tachés commerciaux d'une part et la promotion interne des vendeurs d'autre part. FLASH À l'écrit aussi L 'assessment center ne s'appuie pas uniquement sur des jeux de rôle.

On peut par exemple employer des exercices écrits.

Chez Sony, les atta­ chés commerciaux ont pour mission de modifier le planning d'une journée de vente en fonction de divers aléas décrits dans un dossier.

Ce travail individuel permet d'apprécier les aptitudes du candidat en matière d'organisation et de planification. LES CRITÈRES D'ÉVALUATION Souriez, on vous observe.

Et dans les moindres détails ! Tandis que.... »