Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes des gens -bAuteurs : Jean-Léon Beauvois, Robert-Vincent Joule

« Dans le premier chapitre, les auteurs nous donnent des éclaircissements sur les rouages de l'auto-manipulation c'est-à-dire des manipulations qui dépendent de nousseul et ou autrui n'interagit pas.Le premier effet est l'effet de gel, qui consiste tout simplement à adhérer à ce qui nous paraît être notre décision, sans tenir compte des raisons qui ont pu nousconduire à cette décision.Cet effet de gel est mis en évidence par plusieurs attitudes, comme : la dépense gâchée, le piège abscons, l'escalade de l'engagement.Nous avons tous vécu des situations qui nous rapprochent de ces processus : pour une dépense gâchée par exemple : c'est tout simplement lorsqu' on s'acharne à croireque le dernier téléphone acheté est au top de la technologie, alors que ce n'est pas le cas.

Le piège abscons c'est lorsqu'on en quelque sorte on a trop investi pourabandonner (exemple lorsque je tourne dans un quartier en voiture pour trouver une place depuis plus de 20 minutes alors qu'il aurait été plus simple de se garer plusloin et de marcher ) l'investissement peut être une notion de coût, de temps etc.….

L'escalade de l'engagement, s'identifie à la persistance dans ses choix, l'engagementpeut être renforcé par un sentiment de liberté que nous pouvons avoir dans un contexte donné ou encore par la répétition de l'acte ou le fait d'avoir confié la prise desa décision à autrui.2) Les techniques de manipulationPour amener quelqu'un à faire ce qu'on voudrait qu'il fasse il faut savoir que plus que la persuasion, le fond du discours, la forme compte davantage, et il existe belleet bien de réelles méthodes par la mise en forme du discours.

Nous nous retrouvons donc plus dans une situation d'auto-manipulation mais cette fois-ci en temps quemanipulateurs ou manipulé par un tiers.Il existe tout d'abord ce qui est appelé le comportement d'amorçage auquel la personne qui manipule peut parfois rajouter un leurre.

L'amorçage, correspond à deuxdécisions consécutives, avec une première décision qui est plutôt avantageuse ou qui présente des inconvénients pour ensuite donner la décision finale réelle.Exemple d'amorçage pur : je décide d'acheter un téléphone présentant des options, à un tarif plutôt avantageux or on m'annonce lors de ma décision d'achat que lesoptions ne sont plus disponible avec cette promotion.

Au final, je me tiens à ma première décision d'achat.Un exemple d'amorçage avec leurre : parce exemple lorsque je décide d'acheter un appareil électroménager, or une fois dans le magasin on me propose un autreappareil plus chère. 3) Théorie de l'engagementCes techniques de manipulation peuvent se représenter dans la théorie de l'engagement, qui comprend en d'autres termes la notion de persévération d'une décision.Cette théorie repose sur des éléments fondamentaux à savoir que pour les individus seuls les actes sont engageants, renforcés par la liberté de l'acte ou le sentiment deliberté qui représente aussi une façon de manipuler l'engagement.

L'engagement peut bien évidemment comprendre des degrés différents selon le contexte et le coûtde l'engagement.

Il sera bien plus simple de prêter à une personne de confiance un proche par exemple, qu'a une personne que l'on ne connaît point.Ainsi, on explique facilement que des éléments peuvent accentuer notre engagement ; le fait de révéler sa prise de décision à notre entourage et donc de manièrepublique, la répétition, le coût de notre engagement auquel on peut ajouter la prise de décision radicale.La notion d'acte problématique, contraire à nos convictions, ou non-problématique en accords avec nos attitudes, vient compléter ces éléments.

Effectivement dansl'ouvrage, les auteurs nous révèlent que les actes non problématiques, supposent que l'engagement est plus résistant aux changements alors que les actesproblématiques nous amènent parfois à une modification de nos comportements et de nos idées.4) La manipulation cognitiveIl existe bien d'autres manières d'accentuer notre engagement dans notre prise de décision directe.

Les manipulateurs les plus adroits, l'ont très bien compris et cemême dans le milieu du commerce ou les commerciaux l'utilisent très souvent dans leurs techniques de ventes.Ces techniques, vous avez été aussi peut être un jour amenés à les utiliser, et ce de manière parfois inconsciente.

Il s'agit du toucher, lorsque on à un contactephysique avec un individu à qui on demande une prise de décision.

On peut encore par des mots clés, rendre l'acte plus engageant comme par exemple : mais-vous-êtes-libre-de ( fait appel au sentiment de liberté), ce-n'est-pas-tout :qui renforce l'idée que l'on obtient des avantages, le un-peu-c'est-mieux-que-rien (sentiment degénérosité), ce que les auteurs appellent aussi l'étiquetage en identifiant une personne par une qualité (vous êtes une personne sensible ou généreuse par exemple), lacrainte-puis-le soulagement dans le livre avec l'exemple de Madame O.

craintive puis soulager par une publicité sur le pare-brise qu'elle pensait être unecontravention, et enfin le pied-dans-la-bouche lorsque Madame O.

est interpellée par un personne chargée de la sécurité routière par un : vous allez bien ? Et setiendra par la suite à être plus prudente pour marquer l'arrêt au stop ce qui n'était jusqu'alors point dans ses habitudes.5) Le pied-dans-la-porte ou la-porte-au-nez ?Ces techniques de manipulations appelées le pied-dans-la-porte et la porte-au-nez sont très utilisées et on ne prouve plus leurs efficacités.• Le pied-dans-la-porte est une situation qui implique deux décisions.

La première étant peu coûteuse lorsque l'investissement d'engagement est faible, afin d'obtenir àoui à une demande plus couteuse et plus engageante.Exemple du chapitre 1 : lorsque nous avons besoin d'argent pour passer un coup de fil il sera plus aisé d'obtenir un oui de la personne sollicité en demandant parexemple l'heure au préalable.Les études qui sont apportées par les auteurs, montrent qu'il faut respecter certaines règles pour rendre efficace la prise de décision et obtenir un bon pied-dans-la-porte.

Il s'agit en premier lieu de ne pas espacer les deux demandes, elles doivent être énoncées successivement, et faites par une seule et unique personne et enfin ilfaut impérativement que la première demande soit inacceptable.• La porte-au-nez est à contrario faire une première demande très engageante et très couteuse pour ensuite obtenir beaucoup plus facilement un oui à une demandemoins coûteuse et qui semblera dérisoire de refuser par la suite.Exemple : lorsque on demande à Madame O de passer deux heures avec des délinquants pendant deux ans pour ensuite lui faire accepter tout simplementd'accompagner ces jeunes deux heures au zoo. Les règles pour rendre toute l'efficacité de cette technique sont moins contraignantes que celles d'un bon pied-dans-la-porte, car dans cette situation la personne peutêtre différente lors de la formulation de la deuxième demande, et la demande préparatoire coûteuse peut être espacée d'une dizaine de jours. Au final nous pouvons ajouter, que toutes ces techniques décrites de manière indépendantes ici peuvent faire l'objet de combinaisons, elles peuvent être mises en lien,mélangées etc.

Et s'avéreront pourquoi pas d'autant plus efficaces. 6) La manipulation au quotidienDans les deux derniers chapitres, l'accent est porté sur la manipulation dans notre vie au quotidien et notamment la manipulation entre amis et marchands et chefs etpédagogues qui utilisent toutes ces techniques de manipulation dans un environnement régis par la hiérarchie et la structure organisationnelle.La pédagogie de l'engagement par exemple utilisé entre chefs et pédagogues peut apporter des solutions pour rendre moins conflictuelles les rapports entre dirigeantset employés (dominant/dominés) par exemple.Les techniques de manipulation dans les rapports amis et marchands ou vendeurs et clients nous poussent à consommer sans raison réfléchis car nous tombonsquotidiennement dans le piège des techniques marketings qui utilisent à la perfection la manipulation comme outil décisif.

Et par la suite nous nous efforçons decroire que notre choix reste parfaitement raisonné, en cherchant des raisons valables à nos actes d'achats justifiés par un argument publicitaire efficace. III) Le mot de la finEn définitive, voici en résumé quelques règles et techniques simples à appliquer pour déjouer la manipulation de certains commerciaux ou de personnes quisouhaiteraient obtenir de vous ce qu'ils souhaiteraient vous voir faire dans leurs propres intérêts.

Vous disposer à présent et comme le souhaitaient les auteurs des. »