Rapport de stage Precom

Introduction Dans le cadre du DUT techniques de commercialisation , nous sommes amenés à effectuer un stage de 8 semaines. Ce stage doit nous permettre d'appréhender le monde de l'entreprise, durant lequel l'on doit conduire une ou plusieurs missions commerciales en autonomie. J'ai effectué mon stage dans l'entreprise Precom (Publicité, Régies, Edition, COMmunication), à Redon, régie publicitaire de médias locaux dans l'Ouest de la France. Lors de ce stage, j'ai été amené à établir une mission principale : la vente d'encarts publicitaires pour le magazine « L'été en pays de Redon « et plus particulièrement dans les pages « bonnes tables, bonnes adresses «. Cette rubrique répertorie les bars, brasserie s, restaurants, produits du terroir du pays de Redon. Ainsi, j'ai dû mener ce projet de A à Z. En effet cela passe par la recherche de c lients potentiels à la mise en page de la rubrique. Ces clients se trouvent tous dans la zone de chalandise de Redon soit 55 communes, de Bovel à Thehillac et de Saint-Martin-sur-Oust à Saint-Sulpice-des-Landes. Et bien évidemment, la ville-centre, poumon économique du pays: Redon. Je présente, dans ce rapport, les différents procédés que j'ai dû mettre en pl ace pour réaliser mes objectifs et pour répondre à cette problématique : Comment réaliser efficacement le travail de prospection et la commercialisat ion d'espaces publicitaires au sein de la société Precom de Redon ? Je traiterai ce rapport en trois part ies. Je ferai tout d'abord un résumé de la société Precom, son marché, ses clients, ses produits, ses concurrents, son environnement, son organisation, sa structure juridique et sa valeur ajoutée. Par la suite, je décrirai ma mission puis les tâ ches qui en ont découlé, en les mettant en relation avec les techniques acquises au cours de la formation du DUT TC. Enfin, pour terminer j'analyserai la mission que j'ai effectuée, en justifiant les moyens utilisés et en analysant les résultats obtenus au cours de ce stage. 1 L'entreprise Le marché de la communication Precom est une régie publicitaire qui offre aux annonceurs de communiquer sur différents médias. Ces médias s'inscrivent dans le marché de la communication . Le marché de la presse quotidienne régionale est un marché qui est arrivé à maturation. En effet, les investissements dans ce secteur ne progresse nt plus depuis quelques années. D'autre part, il est très difficile de trouver de nouveaux clients dans le contexte économique général de la région de Redon. Pour l'agence Precom Redon, cette situation est problématique d'autant plus que les objectifs annuels de l'agence sont sans cesse revus à la hausse. Ainsi le marché de la communication est intim ement lié aux contextes des différents marchés. En effet, si les entreprises se portent bien, elles n'auront aucun problème pour trouver des fonds afin de lancer des campagnes de publicité. A contrario, si elles se portent mal, elles seront plus réticentes à communiquer, en essayant de faire des économies dans divers services. Dans ce cas, il sera très difficile pour l'agence Precom de réaliser du chiffre. La région de Redon vit des moments très difficiles ; de nombreuses entreprises ferment leurs portes, de plus en plus d'affichage s « bail à céder « sont présents. Tout ceci entraîne un climat de morosité chez les entrepreneurs qui craignent pour leur développement futur. Cela les incite à conserver des fonds en sécurité. L'entreprise Precom est une société filiale du groupe SIPA - Ouest-France. Elle a été créée en 1989 après la rupture des accords entre le quotidien régional Ouest-France et l'agence Havas, son partenaire historique qui assurait l'activité de régi e publicitaire du quotidien. Precom est donc issue du rachat des activités de régie d'Havas dans le grand Ouest en 1989 (annexe 1). La filiale dédie son activité à la communication de proximité ; en effet, chaque client peut trouver pour chaque ligne d'activités une agence auprès de chez lui. Le siège social de l'agence est situé à Rennes, lieu de sa création. De nombreuses filiales sont attachées au groupe tel que Precom Multimedia, Hit West, Europe Régies Ouest, Cap Vente, Hebdos Communication, Precom Sports, Medialex. 2 Le chiffre d'affaires de la régie n'a cessé d'augmenter depuis sa création ; en effet, de 1997 à 2008, il a presque triplé, passant de 107 millions d'euros à 299 millions d'euros. Cela montre que c'est une entreprise en pleine croissance. Cependant, en 2009, pour la première fois de son histoire, le groupe a fait un chiffre d'affaires inférieur à l'année précédente et même, aux deux années précédentes. En 2009, il était de 261 millions d'euros (299 M d'EUR en 2008, 262 M d'EUR en 2007). Cette baisse du chiffre d'affaires a entraîné une rigueur salariale : plus d'une quarantaine de postes n'ont pas été renouvelés. L'agence Precom est un grand groupe, présent dans tout le grand Ouest de la France avec plus de 159 agences dispersées dans tout ce territoire ; il emploie plus 850 personnes dans tous les domaines de ses activités. L'organisation Precom est un groupe détenu majoritairement par le Groupe Sipa - Ouest-France Organisation du groupe Sipa (Annexe 2): Le groupe Sipa détient 5 filiales : Tout d'abord la totalité du groupe Ouest France (premier quotidien français, disponible en 40 éditions et tiré à environ 794 000 exemplaires par jour) qui lui-même détient Ouest France Multimédia (journal sur l'internet) . De même, la totalité des journaux de Loire (Courrier de l'ouest, le Maine et Loire, Presse océan, soit environ 192 000 exemplaires par jour). De plus, il détient la totalité du groupe Publi hebdo (presse hebdomadaire régionale, 57 titres par an, tirés à 530 000 exemplaires par an). Il détient le groupe Precom à hauteur de 68% qui lui, est détenu également par le groupe Sofiouest à 32%. Enfin, il détient le groupe Sofiouest à hauteur de 40% qui détient par ailleurs, Spir à 66% (journaux gratuits, 155 éditions, tirés à 14,3 millions d'exemplaires pa r jour) ; ces deux groupes détiennent à 50% le quotidien 20 minutes (tiré à 8 éditions). Pour finir, le groupe Sofiouest détient également Precom à 32 %, 3 Organisation du groupe Precom (Annexe 3): Le groupe se divise en 8 activités bien distinctes : La régie Presse Quotidienne Régionale (PQR) et web, nommé Precom Régie qui compte plus de 45 agences, avec un chiffre d'affaires de 157,4 millions d'euros et un effectif de 464 personnes. La régie presse / hebdomadaire, nommée Hebdos Communication qui compte 54 agences, un chiffre d'affaires de 38,6 millions d'euros et un effectif de 154 personnes. La régie radio, nommé Europe Régies Ouest, qui compte plus de 21 agences et dont le chiffre d'affaires est de 10,2 millions d'euros, et comptant un effectif de 55 personnes. L'édition Radio, nommé Hit West Radio Cristal, qui compte 23 antennes , pour un chiffre d'affaires de 3,7 millions d'euros et un effectif de 32 personnes. L'affichage, nommé Affiouest, qui compte 4 agences, pour un chiffre d'affaires de 3,8 millions d'euros et un effectif de 14 personnes. La communication ressources humaines, est divisée en deux enseignes, Précontact et Z Comme. La première compte 3 agences, pour un chiffre d'affaire s de 6,9 millions d'euros, et un effectif de 25 personnes. La deuxième enseigne compte une agence, dont le chiffre d'affaires est de 4,7 millions d'euros pour effectif de 16 personnes. La communication légale, nommée Médialex, qui compte 7 agences pour un chiffre d'affaires de 34,5 millions d'euros et 47 personnes dans leur effectif. Les prestations commerciales, nommées Cap Vente, qui compte une agence, un chiffre d'affaires de 3,3 millions d'euros et un effectif de 70 personnes. 4 Organisation Precom Redon (annexe 4): L'organisation de Precom Redon se fait ainsi : les locaux sont partagés avec la rédaction de Ouest France. Precom Redon compte 3 personnes dans son effectif : Céline Bourdel, assistante commerciale, Christophe Année (maître de stage), attaché commercial et Patrick Germaine, chef de publicité. M. GERMAINE Patrick est le chef de publicité ; c'est donc lui qui est chargé de développer son portefeuille client et d'assurer le fonctionnement de l'agence. Il doit par conséquent fréquemment faire un rapport sur la situation de la société Precom de Redon à la direction régionale de Rennes. M. Germaine travaille au sein de la société Precom de Redon depuis plus de 20 ans ; il a développé un réseau social conséquent avec les acteurs économiques qui y travaillent et connaît parfaitement le fonctionnement de la société. M. ANNEE Christophe est attaché commercial ; il travaille dans la société Precom de Redon depuis 7 ans et a été recruté à l'issue du deuxième stage DUT TC qu'il a réalisé chez Precom. Il a été chargé à ses débuts de reprendre le portefeuille client de l'ancien attaché commercial. Depuis, il a réussi à fidéliser la majorité des clients de l'ancien attaché commercial et a également développé considérablement son portefeuille client. Mme Bourdel Céline est l'assistante commerciale de Precom à Redon. Tout d'abord elle s'assure que les contrats qui ont été passés avec les clients ont bien été respecté s en relevant tous les encarts publicitaires vendus par les commerciaux dans le quotidien. Ensuite, c'est elle qui filtre et oriente les appels vers les comme rciaux. De plus, son rôle est d'assurer la mise au point des BAT avant l'impression lorsque les commerciaux sont en rendez-vous extérieurs. La société est très bien structuré e ; sa petite taille permet à l'information de circuler très facilement, sans intermédiaire, comme cela pourrait être le cas dans un cabinet avec un effectif important. L'outil informatique y est primordial ; c'est lui qui assure majoritairement le lien entre l'agence de Redon, la direction de Rennes, les clients et les équipes de gra phistes. C'est le vecteur principal de communication avec l'ensemble des interlocuteurs de l'agence. La structure juridique Precom est un groupe structuré juridiquement en société anonyme à conseil d'administration. Cette forme de société anonyme est d'or igine française et dispose d'un conseil d'administration composé d'actionnaire s élus par les associés réunis en assemblée. Le nombre d'administrateurs minimum est de 3. L'administrateur peut être une personne physique ou morale représenté alors par une personne physique, généralement son président. Le conseil d'administration nomme le directeur général de la société. 5 La valeur ajoutée L'un des atouts de la société est sa politique de proximité qui permet de mieux cerner les clients et de les fidéliser en adaptant le discours des commerciaux en fonction de chaque situation. Les commerciaux sont parfois amenés à adapter leurs discours en fonction de la situation de l'entreprise ou de la vie privée des gérants. En effet , les commerciaux sont régulièrement au fait d'informations très personnelles sur leurs clients qu'ils doivent p rendre en compte pour les fidéliser. Les produits Les produits proposés se définissent en termes de support, de taille et de temps. La variable la plus importante est le support. En effet, son rôle est d'amener les clients à venir voir la publicité. On peut comparer cette activité à celle des distributeurs qui doivent rendre leurs magasins attractifs pour créer du trafic à l'intérieur. Precom travaille essentiellement avec le groupe Ouest-France, sur ses supports : Presse quotidienne régional (Ouest-France, Presse-Océan...) Magazine hebdomadaire (TV magazine Ouest) Supplément récurant (Samedi annonces, Complicité...) Supplément saisonnier (L'été en pays de Redon, ABC des loisirs...) Internet (Maville.com, Ouest-France.fr...) La diversité des supports permet de répondre aux attentes de tous les annonceurs : besoin de réactivité, notoriété... Une fois le support choisi, l'annonceur détermine la taille de son encart ainsi que la durée de diffusion. Les prix sont également très variable s en fonction du support, l'emplacement de l'annonce, sa taille et la zone de diffusion. L'entreprise propose également de faire de l'encartage. Cette technique consiste à glisser un prospectus dans le journal. Ceci est possible dans TV magazine Ouest. C'est un axe de développement intéressant car le but est de récupérer la part que les annonceurs mettent dans le publipostage. Si l'activité principale des commerciaux de Precom est de trouver des annonceurs, son rôle est également de créer des publicités : cela permet de proposer aux clients de l'agence un service complet. Une grande partie des annonceurs clients chez Precom sont de petites structures (TPE ou artisans) qui n'ont pas vraiment de stratégie marketing. Il est donc essentiel de leur proposer un service de conseil en communication. 6 Après un brief créatif avec les annonceurs, les commerciaux transmettent les informations détenues à des équipes de créatifs qui réaliseront la maquette de la publicité. Ce service fonctionne différemment selon le support. En effet, ce qui concerne la création pour le quotidien, le travail est transmis à une équipe interne à Ouest -France mais pour d'autres projets ponctuels comme le guide de l'été en pays de Redon, des agences freelance s sont mises à contribution. Les clients Precom commercialise des encarts publicitaires pour un très large public : commerçants, particuliers, grands groupes internationaux, associations . Cela est dû à la grande diversité des produits proposés par la régie. L'idée est de toucher toutes personnes physiques ou morales voulant communiquer. L'agenc...