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COMPÉTENCES 1 À 3, SUPPORTS, DÉFINITIONS ET ENJEUX Compétence 1 : Préparer les outils de vente Enjeu : Optimiser la démarche commerciale quelle que soit l’étape de la relation commerciale Support 1 : ?Tableau de la concurrence ?: ?permet de se comparer aux autres mais ne peut être utilisé que si la comparaison est utile à l’agence Support 2 : Fiche agence X 6 ?: ?après avoir réalisé le plan de découverte, seules les fiches qui correspondent au SONCAS doivent être présentées Support 3 : ?Liste de clients ?: présenter de façon segmentée les liste des clients Support 4 : ?Organigramme? : ?permet de montrer au client notre méthode de travail Support 5 :? Carte de visite? : ?à utiliser en début pour initier le RDV ou la fin pour laisser une trace Support 6 : ?PP agence? : ?utilisable uniquement si l’annonceur ne se plie pas au plan de découverte Support 7 : ?mailing agence ?: expédié à la cible en utilisant la méthode AIDA, pour augmenter la performance de l’agence dans la rencontre prospects Compétence 2 : Préparer la prospection Enjeu : Développer le portefeuille annonceurs Support 1 : ?Fiche agence générale ?:? nécessaire pour bien connaître son agence et ainsi mieux la vendre Support 2 : ?Matrice de l’agence choisie en classe ?: permet de faire un diagnostic et de déterminer le positionnement de l’agence sur son marché Support 3 : ?Tableau de la concurrence ?: é ? valuer les forces en présence et se positionner sur son marché Support 4 : ?objectif de prospection ?: ?obtenu en prenant en compte le taux d’attrition et le nombre de clients actifs Support 5 : ?cible de prospection ?: ?identifier le prospect idéal de l’agence en termes de taille, secteur d’activité, fonctions à rencontrer et géographie Support 6 : ?Extrait de fichier ?:? Vérifier qu’il existe suffisamment d’annonceur au regard de l’objectif de prospection : 100 fois + Support 7 : ?planning prévisionnel? :? Répartir les tâches entre celui qui appelle et celui qui fait les RDV Support 8 : ?Get ?:...

« CO M PÉTE N CES 4 À 6 , S U PPO RTS , D ÉFIN IT IO NS E T E N JE U X Com péte n ce 4 : In sta lle r u ne r e la tio n c o m m erc ia le Enje u : C ré er u n c lim at d e c o nfia n ce Support 1 : ​ ​Fic h e a nnonce ur : ​in dis p ensa ble a va nt d e r e n co ntr e r le p ro sp e ct p o ur lu i m on tr e r q ue l’o n s ’e st in té re ssé à lu i Support 2 : ​Règle des 4 X 20 : pre m ie r co nta ct qui in flu e su r la ré ussit e du co n ta ct, néce ssa ir e mais pas su ffis a nt à une co lla bora tio n Support 3 : ​Règle d es 3 C ​: 2 è m e c o nta ct a prè s le s 4 X 2 0 q ui p e rm et d e c ré e r d u lie n a ve c le p ro sp ect Support 4 : ​Pla n d e d éco uve rte s p é cif iq ue : ​ R ép onse s à la m otiv a tio n d u c lie nt Support 5 : ​ C AP S O NCAS s p écif iq ue : ​ la m otiv a tio n d u c li e nt id en tif ié e Support 6 : ​Fic h e agence mono motiv a tio n : une des 6 fic h es de la co m péte n ce 1 est utili s é e pou r co nva in cre l’a nnonce ur de la c o m péte nce d e l’a gence Support 7 : ​Brie f annonce ur : l’a nn once u r est co n va in cu du pro fe ssio nnalis m e de l’ a gen ce et l’i n te rr o ge su r une pro blé m atiq u e de c o m munic a tio n Com péte n ce 5 : P ro poser d es s o lu tio n s d e c o m munic atio n Enje u : D ém ontr e r la p lu s-v alu e d e c o n seil e t d e c ré a tio n d e l’a g en ce Support 1 : ​ ​Fic h e a nnonce ur ​: r a pp el d e la c o m péte nce p ré cé d ente Support 2 : ​Reco m mandatio n pré se nta nt 3 so lu tio ns de co m munic a tio n budg été es : ré p onse de l’a g ence qui a pour vo ca tio n de p ousse r l’a nnonce ur à c o lla bore r Support 3 : ​ ​Je u d e r ô le : ​ p erm et d e lis te r le s in te rro gatio n s d u p ro sp ect a in si q ue le s r é p onse s a pporté es p ar l’a gence Com péte n ce 6 : P ré p are r la n ég ocia tio n Enje u : O ptim is er le s c h an ces d e c o nvain cre l ’a n n onceu r d es a van ta g es d ’u ne d es 3 p ro posit io ns Support 1 : ​Rapport de fo rc e : ​in dis p ensa ble pour mesu re r l’é ca rt entr e l’a n nonce ur et l’a gence , il donn e une in d ic a tio n co nce rn ant la d if fic u lt é à c o nva in cre l’a n nonce ur Support 2 : ​Réductio n d e l’é ca rt d e p o sit io n : ​ in dis p ensa b le p ou r r é ta blir u n é qu ilib re a va nt d e p ours u iv re la r e la tio n Support 3 : ​Systè m e d’o bje ctif s : perm et de co nna ît r e le ch a m p de né gocia tio n dé fin i pa r l’é ca rt entr e l’o b je ctif hau t et bas (2 0 %) Support 4 : ​Marg e de manœ uvre : qui devra it êtr e maxim ale mais qui se doit d’ê tr e moye nne pou r re n dre ch aq ue obje ctif ré alis te Support 5 : ​ ​Solu tio n p ré -s é le ctio nn ée : ​pour r a p pel »

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