MARKETING ACHAT - Aspect stratégique et aspect opérationnel

« composants électroniquescomposants mécaniquesfils et câblescomposants électriques Les lignes des produits correspondent aux secteurs d'activité des entreprises et doivent être choisies avec le plus grand soin car elles constituent le point de départ de lanalyse du marche. Les lignes des produits: Les familles issue des lignes de produit constituent un ensemble de produits homogènes en termes de nature technologique et d'application. La classification par familles d'achats Troisième niveau dans la classification des achats consiste a créer des familles homogènes: composants de production composants électroniques composantsactifs et composants passifsTient en compte des caractéristiques du marchéPermettent de déterminer les enjeux aussi bien termes financiers (Pareto) qu en termes de risques et stratégie d achat a adopter 2.Analyse des besoinsCette phase permet de déterminer la nature du besoin de manière qualitative et quantitative.

La finalité de l expression du besoin est d'établir un cahier des chargesqui sera remis aux fournisseurs consultés.La connaissance des besoins est le premier élément nécessaire pour analyser les achats de l'entreprise.

L'analyse du besoin s'effectue suivant 2 directions :La connaissance des besoins fondamentaux de l'entrepriseLa connaissance du besoin famille par famille de produits Les besoins fondamentauxCe sont les besoins de l entreprise exprimes en termes de qualité définie par un standard, règles de la conservation de la propriété technique de tous les outillages,acquisition d une avance technologique etc.Ils déterminent les règles générales à observer dans le cas d'ouverture du marché fournisseur ainsi que certaines exigences stratégiques de l'entreprise.La connaissance des besoins fondamentaux (spécifiques) est indispensable pour déterminer des forces et faiblesses de l'entreprise en terme d approvisionnement.En effet, les contraintes d'achats sont liées à ces besoins en parallèle avec la politique d'achats et le marché (voir « Visualisation du portefeuille des achats »). L'analyse des besoins par familledu point de vue interne – la connaissance du besoin est de type historique (matrice historique des achats) et courbes de Pareto.

Il faut suivre les relations avec lesfournisseursdu point de vue externe – il convient à ce niveau de considérer la fin de vie d'un des produits de la famille achetée comme un frein d'achat pour l'ensemble de lafamille. Du point de vue interne:La matrice temporelle (historique) des familles d'achats est à compléter par:l'enjeu financier de la famille considérée (produits A,B ou C dans l analyse de Pareto)l'appréciation qualité globale du ou des deux ou trois plus gros fournisseurs de produits de la famille selon un ensemble de critères à définir.Du point de vue externeLe cycle de vie d'un produit – il faut décomposez les systèmes et ensembles en éléments simples pour connaître les composants de base car ce sont eux quidéterminent la vie du système.

Les composants internes peuvent avoir la durée de vie diverse du fait de l'évolution.... Par exempleLe système (boîte de commande radar) doit être réalisable pendant environ 20 ans.

Or les composants internes à ce système ont une durée de vie moyenne de quatreans du fait de l'évolution rapide des technologies.

Il y a dans ce cas inadéquation entre le besoin et le marché.En plus des informations précédentes, il faut tenir compte de la notion de fonctionnalité associée à celle de cahier des charges. La fonction du produitLe besoin est à l' origine de la création du produit et la fonction représente le lien entre les deux:- besoin – est à l' origine de la création du produit- fonction – permettent de définir le produit a partir du besoin- produit – est un objet, un service ou un processus qui donne satisfaction au besoin a travers la satisfaction des fonctions. Le cahier des chargesLe besoin est réalisée sous la forme d'un document appelé « cahier des charges ».

Il existe deux formes de cahier des charges:le cahier des charges fonctionnel (fait pour)le cahier des charges technique (caractéristiques définissant le produit – s exprime en terme fait de)Une solution moderne consiste a définir le besoin a partir de la notion de fonctions. La filière industrielleL'analyse de besoin oblige à prendre en compte la filière industrielle.On appelle filière la suite logique des étapes industrielles de la transformation du produit depuis l'achat de matières premières, jusqu'a l'apparition du produit final.La décomposition en filière technologique permet de situer le produit dans son environnement.

Une double connaissance est nécessaire a savoir :- la part de chaque produit entrant dans la composition du produit final- les fournisseurs de chacun d entre eux 3.

L'analyse du marchéL approche marketing achats consiste a gérer la relation entre vendeur (entreprise fournisseur) et acheteur (entreprise donneur d ordre) a partir de l adaptation de lentreprise a son environnement.Cette partie ne traite que du marché industriel, du lieu d'échange des produits entre des entreprises et d'autres organisations (privées, publiques, administratives).Analyse de marche consiste a :le caractériser (la typologie des marchés)analyser l'offre et la demandeanalyser les contraintes du marché. La typologie des marchésLes marchés concurrentielsLes marchés peu concurrentiels. »