LES DIFFERENTS CIRCUITS DE DISTRIBUTION

« justifie par leur spécialisation et leur expérience pour un produit donné dans une société étrangère ou un marchéparticulier.

Ils n'achètent pas en leur propre nom.

Les agents sechargent de trouver des acheteurs pour le produit et passent les commandes pour lecompte de ces acheteurs.

Ils ne s'engagent, ni dans les activités de conditionnement etd'acheminement des marchandises, ni à titre personnel pour les produits qu'ilsreprésentent.•Distributeurs :Le distributeur achète la marchandise directement au producteur, en détient un stock et larevend pour son propre compte sur le marché étranger.

Il se voit accordé un rabais etgénéralement il fournit le service après-vente du produit.

Le distributeur ne vend pasnécessairement à l'utilisateur final.

Les termes de paiement et tous les autres accordsconclus avec l'exportateur sont spécifiés dans un contrat.•Réseaux de distribution établis:Certains points de ventes tels que les chaînes de grands magasins et les supermarchés ontleurs propres centrales d'achat.

Un exportateur peut s'associer à ce type de circuit.•Maisons de vente par correspondance :Une bonne partie de l'activité d'exportation se fait au moyen de la vente parcorrespondance.

Ce type d'exportation convient aux PME.• Sociétés de Commerce International :C'est une option de l'exportation indirecte.

Les Société de Commerce International ont lacapacité de promouvoir les activités d'exportation des petites et moyennes entreprises.Elles assument l'ensemble des tâches commerciales de transport et d'entreposage,chargement et déchargement de cargaison, documentations, fourniture du financementde long ou de court terme, réalisation de l'étude de marché et préparation et lancement dela publicité.Elles sont bien utilisées par les P.M.E.

/ P.M.I.

pour la vente sur des marchés nontraditionnels et psychologiquement lointains (Moyen Orient et Afrique subsaharienne).•Grossistes :Un grossiste achète en gros à l'exportateur et organise la distribution en détail.

Il réaliseson bénéfice par une majoration des prix.•Ventes directes à l'utilisateur final :Par le biais de l'exportation, une entreprise peut vendre directement à l'utilisateur finaldans un pays étranger.

Les acheteurs sont identifiés à travers les foires commerciales, lespublications internationales, le bouche à oreille ou par les programmes de rencontregouvernementaux.

Dans cette option, l'entreprise est responsable de l'expédition, de lacollecte de paiement, de la fourniture des services après-vente et de toutes les autresfacettes de l'exportation.Représentant commercial :L'individu qui représente la firme sur les marchés étrangers est appelé représentantcommercial.

Les représentants utilisent les catalogues et les échantillons de l'entreprise.Habituellement ils travaillent à la commission et ne prennent en charge ni risque niresponsabilité.

Avant de recruter le représentant, il faut établir un contrat qui détermine leterritoire à couvrir, les conditions de ventes, la méthode de rémunération, la durée del'accord et les modalités d'annulation.

Le représentant ne doit pas nécessairement avoir ledroit d'exclusivité.Par ailleurs, les segments de marchés souvent ciblés par l'entreprise tunisiennedemeurent les intermédiaires à travers leurs centrales d'achat et les agents courtiers pourla filière agroalimentaire. 2.

Choix du fournisseur ou du produit par le distributeurCaractéristiques principales du distributeur évaluées par le consommateurLe distributeur peut envisager d'améliorer ses ventes par la construction de son mix-marketing (retailing mix)4.

Ledistributeur devra arbitrer son marketing opérationnel en fonction de :• Son emplacement caractérisé par :Le seuil minimal de population pour assurer le chiffre d'affaires ;La localisation fonction du concept de vente ;Le niveau de couverture du territoire ;• Sa politique de prix fonction généralement de la part réservée :aux grandes marques ;aux marques de distributeur avec marque enseigne ;aux marques de distributeur avec marque de fantaisie ;aux marques « réservées » par producteurs à l'enseigne ;. »