Comment réussir une négociation ? Roger FISHER- William URY avec Bruce PATTON ANALYSE et RESUME

Support : Comment réussir une négociation ? Roger FISHER- William URY avec Bruce PATTON   Les auteurs décrivent dans ce livre quatre principes qui permettent selon eux de réussir une bonne négociation, qu’ils nomment la négociation raisonnée (porter son attention à l’objet du différend et pas à ses positions), et trois obstacles à cette réussite.       QUATRE PRINCIPES DE NÉGOCIATION     DISTINGUER LES PERSONNES DES DIFFERENDS   Trois catégories de problèmes humains (psychologiques) peuvent générer un conflit :   La perception   Les parties pouvant interpréter les faits différemment, et chacune d’entre elles craignant que leur adversaire ait l’intention de faire ce qu’elle redoute, il faut faire preuve d’empathie en se mettant à la place de son adversaire, sans aucun jugement. Cette qualité est donc essentielle pour tout négociateur.   La sensibilité   Dans une négociation, ce qui est ressenti est souvent plus important que ce qui est dit, une explosion de colère peut par exemple, mettre fin à la négociation. Il est alors nécessaire de reconnaître et comprendre ses propres sentiments et ceux de la partie adverse ; De la même façon, exprimer ses émotions et laisser son adversaire en faire de même permet de se libérer.   La communication   Les parties ne s’écoutent et ne se comprennent pas. Les parties doivent donc s’écouter activement, c’est à dire écouter et exprimer ce que l’on a compris, et parler de m...