LE CAS ECS: PRÉPARER UN SALON PROFESSIONNEL

LE CAS ECS PRÉPARER UN SALON PROFESSIONNEL CONDUITE DE PROJET Éric Mangin DE SOUSA Thierry - LACHHAB Leïla - TALEB Meriem - WAGUE Goundo SOMMAIRE: PARTIE 1: COMPRÉHENSION DU CONTEXTE ET DU BESOIN DIAGNOSTIC MARKETING PARTIE 2: EQUIPE ET ORGANISATION, MÉTHODE SCRUM PARTIE 3: PROPOSITIONS ET ANALYSE COMPARATIVE DE SOLUTIONS PARTIE 4: ÉLABORATION DU PLANNING AVEC GANTT PARTIE 5: LE BUDGET ET LE FONCTIONNEMENT CONCLUSION PARTIE 1: COMPRÉHENSION DU CONTEXTE ET DU BESOIN DIAGNOSTIC MARKETING Le marché des implants dentaires ADF Un marché à très fort potentiel Un implant dentaire est une racine artificielle en titane quasiment pur, qui, une fois positionnée dans l’os, fait office de racine dentaire. Le marché mondial des implants dentaires est estimé à 4.3 Milliards de dollars en 2015 et il devrait atteindre 5.9 Milliards de dollars d'ici à 2022, puis 6.9Milliards de dollars en 2024 avec une croissance annuelle moyenne de 4.6%. Au niveau mondial, 26% des adultes ont perdu leurs dents permanentes avant l’âge de 74 ans et 69% des personnes âgées de 35 à 40 ans ont perdu au moins une dent. 19% des patients retardent le traitement dentaire pour raisons financières. Le tourisme dentaire se développe, portant atteinte au marché des implants dentaires les plus onéreux comme la France, la Suisse, les Etats- Unis, mais profitant à d'autre marché étrangers, sur lesquels les soins dentaires sont offerts à prix plus avantageux. Par exemple, en France, ce sont plus de 15.000 patients français qui vont se faire soigner dans d'autres pays d'Europe. On estime qu'en 2014, les français seuls ont dépensé 2.5 millions d'euros en soins dentaires en Espagne et le tourisme dentaire français croit de 16% par an en moyenne. De même, ce sont près de 50.000 Suisses qui vont se faire soigner en Hongrie chaque année, soit un CA de 250 millions de CHF perdu pour la Suisse. Le marché des implants dentaires est dominé par une demi-douzaine d'acteurs importants, ce qui laisse peu de place aux nouveaux entrants. Le marché des implants dentaires, en pleine croissance, est entré dans une phase de concentration, comme en témoigne le rachat de Nobel Biocare par Danaher en 2014. Le principal levier de croissance du marché des implants dentaires reste la conquête des pays émergents, qui représentent, en 2015, 35% du volume d’affaires du marché des implants dentaires, contre un peu plus de 20% en 2011. Le marché des prothèses dentaires est le segment du marché de la dentisterie spécialisé dans le remplacement de dents. Il existe deux types de prothèses : les prothèses fixes et les prothèses amovibles. On trouve parmi les prothèses fixes les couronnes (qui reconstituent artificiellement la couronne d’une dent abîmée) et bridges (qui permettent de remplacer une ou deux dents absentes). Les prothèses amovibles, plus communément appelées « dentiers » peuvent s’enlever et se remettre. Elles remplacent en général plusieurs dents. Chaque année, 11 millions de couronnes et bridges sont posés en France. Le secteur compte 3800 entreprises et 17.900 professionnels. Les prothèses nécessitent des investissements importants (bloc opératoire, chaîne de stérilisation et de traçabilité, aménagement spécifique des locaux, etc.) mais qui sont rapidement rentabilisés, notamment en raison du vieillissement de la population ainsi que du regain de préoccupations esthétiques en France. Les actes prothétiques constituent ainsi 30% du temps de travail des dentistes mais génèrent 70% du chiffre d’affaires de la profession. Ces dernières années, les fabricants français de prothèses dentaires ont toutefois été particulièrement exposés à la concurrence des pays au faible coût de main d’œuvre. Avec un chiffre d'affaires de 1.2 milliards d'euros, le secteur affiche une part des prothèses dentaires importéesestimée à 30 % du chiffre d’affaires total de la filière et à 27% du nombre total de prothèses vendues en France. Elles proviennent essentiellement d’Asie et de l’Océan Indien. En conséquence, le chiffre d’affaires de la filière ne progresse que de 1.5% par an en moyenne, les importations on même fait chuter le nombre de laboratoires de prothèses dentaires de 27% en 30 ans. Par ailleurs, les tarifs des prothèses donnent lieu à de vives controverses. Etant libres, ils représentent désormais 52.95% des honoraires : en effet, le professionnels du secteur estimant que les tarifs remboursés par la sécurité sociale sont peu rémunérateurs, ont tendance à surfacturer le prix des prothèses dentaires et de leur pose pour rentrer dans leurs frais. Les patients estiment également de leur côté que ce type de soin est mal remboursé par la sécurité social, qui n'a pas réévaluer le coût et le remboursement de cette prestation depuis 1988. Plus de 10% des français renonce à ce type de soins en raison de son cout. Selon la Cour des comptes, les praticiens français appliqueraient un coefficient multiplicateur de 4.45 à 6.33 au prix de la prothèse facturée par le laboratoire. A cela s’ajoute, au niveau des remboursements, le désengagement de l’assurance maladie. Ainsi, selon une étude Harris Interactive menée fin 2012, un Français sur trois aurait renoncé à des soins médicaux. Les dentistes justifient leurs prix par les charges de leur cabinet, qui ont augmenté de 6.1% entre 2010 et 2011 selon une étude publiée début 2013 par Les EchosEtudes. Aujourd’hui, un nouveau modèle économique émerge sur le marché des prothèses dentaires. On voit en effet se développer les cabinets dentaires low-cost, qui reposent sur une rationalisation des coûts de fonctionnement et un nombre d’actes limités. Ce modèle permet de dégager des gains de productivité importants et de proposer des tarifs inférieurs à ceux des cabinets traditionnels. La pénétration croissante des assureurs complémentaires sur le marché des prothèses ainsi que le développement d’implants à prix compétitifs pourraient permettre de solvabiliser la demande et d’améliorer ainsi l’équilibre économique du secteur. Diagnostic interne FORCES FAIBLESSES Ressources Humaines : - Fidélisation des employés (97 permanents) -Innovation, avec Camille Chapenoz. Ressources humaines : - Absence de responsable marketing. - Manque de visibilité sur le long terme (Prothèses dentaire). Ressources financières : Chiffre d’affaire 14,5 Milliard €. Ressources financières : -Faiblesse du C.A de 3% -5% du C.A est issu des implants Précision - Manque de notoriété dans le domaine dentaire - Charges de développement importante - Image dégradé causée par le prix élevé des produits. - Recherche et développement important afin de se démarquer des offres standardisées. - Première participation au salon ADF qui entraîne un manque de connaissances. - Clientèle diffuse de dentiste. - Coût de fabrication plus chère. Ressources Matérielles : - locaux, entreprise créée de base au sein de la Vallée de l’Arve (« Technic Valley »), délocalisée a Marnaz 74. - développement du Savoir Faire, et création de nouvelle compétence de technique commerciale. - Une grande traçabilité au niveau du suivi du produit. - Augmentation du champ d’action. - Approche beaucoup plus proactive. - Valeur Familiale. - Style de direction paternaliste. - Forte notoriét&eacu...