Engagement et dissonance

« Techniques de manipulations : 1.

Pied dans la porte (vendeur empêche de fermer la porte, en mettant son pied dans la porte) : Obliger la personne à entrer dans le jeu. a) Demander un truc pas couteux (heure, chemin, etc) b) Demander ce qu'on veut vraiment Ex : Expérience de Freedman &Fraser : Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser. Ils ont contacté plus d'une centaine de personnes par téléphone pour leur demander si elles acceptaient que les chercheurs viennent chez elles faire un inventaire de leurs possessions.

Certaines d'entre elles avaient été contactées trois jours auparavant par la même personne pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient.

Les personnes qui avaient répondu au questionnaire (petite demande) ont été beaucoup plus nombreuses à accepter l'inventaire (demande importante) que celles qui n'avaient pas été contactées. Ex 2 : Situation 1 : un homme perd 50.- dans la rue, s'il y a un témoin, les gens vont le ramasser et le lui rendre Situation 2 : S'il n'y a aucun témoin, les gens vont le garder Situation 3 : S'il vient de lui demander qqch (ex.

chemin, heure), il va lui le rendre. Ex.

3 : une matinée en ville (aussi un amorçage) 2.

Amorçage : Dissimuler une partie de la réalité. Ex : voiture toutes options (18 990 euro) Alors que le prix est celui du modèle. Ex : un bonne affaire : Promettre canapé + lampe et finalement dire qu ‘il n'y a pas la lampe.

Change de vendeur ≠ manque de cohérence, mensonge. Savoir dire non, savoir revenir sur notre décision. ​ 3.

Porte au nez : Demander un truc énorme inacceptable et ensuite demander ce qu'on veut vraiment, qui devient très acceptable. (Exemple : troisième texte du prof). »