Cours communication

1 La mission et les partenaires de l’activité commerciale   1-1 La mission principale   La mission principale de l’activité commerciale est la vente de biens et/ou de services. Il peut s’agir de la vente des produits fabriqués par l’entreprise (vente de produits finis) ou de la vente de biens achetés à d’autres entreprises (vente de marchandises) ou de prestations de services.   L’activité commerciale a également en charge la mercatique, c’est-à-dire la connaissance du marché sous tous ses aspects (vente, études de marché, publicité, relations publiques).   1-2 Les partenaires de l’activité commerciale   L’activité commerciale est en relation à l’extérieur de l’entreprise avec : - les clients : vente de biens (flux physique) en échange d’un paiement (flux monétaire) ; - les entreprises de transport pour l’expédition des biens ; - les ménages (consommateurs) afin de connaître les besoins du marché.   L’activité commerciale est en relation à l’intérieur de l’entreprise avec : - l’activité approvisionnement : en fonction des commandes des clients, on peut déterminer les quantités à acheter ; - l’activité production : en fonction des commandes des clients, on peut lancer et fixer les quantités à produire; - l’activité administration : qui se charge de la facturation aux clients, calcule le CA et le résultat de l’entreprise ; - l’activité de financement : pour fixer les délais de paiement accordés aux clients.   2 Les besoins et les supports de l’information   2-1 Les besoins en information   Le système d’information de l’entreprise fournit au service commercial les informations nécessaires à ses besoins pour sa gestion et surtout pour la prise de décision.. Ce système est constitué par : - des flux internes d’informations : liste des clients, niveau de stock de produits finis ou de marchandises ; - des flux externes d’informations : ce sont les informations reçues des partenaires ou de l’environnement de l’entreprise. Ex. : Etudes de marché, tarif des concurrents,  statistiques INSEE, magazines spécialisés,…   2-2 Les supports de l’information   2-2-1 Le devis et le bon de commande   - Le devis est un état détaillé des biens à livrer ou des prestations à effectuer accompagné de l’estimation de leur prix. Il est émis par le fournisseur et n’engage que celui-ci tant que le client ne l’a pas accepté.   - Le bon de commande est un document par lequel le client donne l’ordre au fournisseur de lui livrer une quantité fixée de biens. Il sert d’éléments de preuve en cas de litige.   2-2-2 Le bon de livraison   Le bon de livraison est un document émis par le fournisseur et qui récapitule les biens expédiés. Ce document permet un contrôle de la livraison et la mise à jour des stocks. Le bon de livraison ne comporte pas obligatoirement le prix des biens livrés.   2-2-3 La facture de vente   C’est un document émis par le vendeur qui récapitule l’ensemble des informations liées à la livraison et précise le prix à payer  par le client (créance envers le client). Il sert de preuve de vente et est une source de base pour la comptabilité des entreprises. C’est un document obligatoire dans le cas d’une vente réalisée entre deux entreprises. Dans le cas d’une vente à un particulier un ticket de caisse suffit. La facture comporte certains éléments obligatoires : identification du vendeur et de l’acheteur, date, numéro ainsi que le détail du calcul du net à payer (voir pochette p. 19). Parmi ces éléments : - le montant brut : c’est le total hors taxes avant les réductions; - les réductions à caractère commercial : • la remise : réduction habituelle accordée par rapport à la quantité vendue ou la qualité du client ; • le rabais : réduction exceptionnelle du prix de vente pour défaut, retard… • la ristourne : réduction accordée sur un ensemble d’opérations (annuelle, trimestrielle…) ; - la réduction à caractère financier : l’escompte de règlement est une réduction accordée aux clients qui paient leurs factures au comptant ou par anticipation. - la TVA est un impôt indirect sur la consommation que le vendeur reversera à l’état. TVA = net HT x taux TVA   Depuis le 1er juillet 2003, les entreprises peuvent transmettre leurs factures sous forme électronique (facture électronique accompagnées d’un certificat d’authenticité). Cela représente un gain de temps et un gain financier pour les entreprises.   3 Les relations avec les clients   3-1 La notion de créance   Les paiements au comptant sont rares entre entreprise. Quand un vendeur accepte d’attendre avant d’être payé, on dit que le vendeur a consenti un crédit à son client et lui accorde un délai de paiement (30 jours, 45 jours, 60 jours…). Dans ce cas, il y a un décalage entre le flux physique et le flux monétaire. Ce décalage donne naissance à une créance.   Une créance est un droit du vendeur d’exiger le paiement d’une somme d’argent de son client.   Les ventes génèrent les règlements des clients qui s’échelonnent dans le temps selon les délais accordés par l’entreprise, c’est-à-dire en fonction du crédit client.   3-2 Les moyens de règlement   Les règlements peuvent se faire de manière immédiate (paiement au comptant) ou différée (paiement à crédit).   Les règlements peuvent se faire : - par chèque bancaire ou chèque postal (l’entreprise conserve le talon du chèque) : c’est un titre par lequel une personne (le tireur) donne l’ordre à un établissement bancaire (le tiré) de payer au bénéficiaire une somme d’argent déterminée ; - en espèces : ce moyen de paiement donne lieu à la création d’une pièce de caisse ; - par virement : document qui donne l’ordre à un établissement bancaire de transférer une somme d’argent à un bénéficiaire ; - par carte bancaire : utilisée pour régler des achats ou retirer de l’argent. Les encaissements par carte bancaire entraînent des commissions prélevées par la banque au vendeur ; - par lettre de change pour les paiements à crédit (hors programme).   3-3 Les enjeux de gestion   - Le principal enjeu de l’activité commerciale est de fidéliser sa clientèle car cela coûte moins cher de conserver un client que d’en rechercher un nouveau. Elle doit donc disposer d’informations précises sur l’ensemble de sa clientèle (rythme d’achat, quantités achetées, évolution du secteur d’activité du client…). Le système d’information et l’outil informatique doivent donc être adaptés pour fournir ces informations.- l’entreprise cherche également à augmenter le montant de ses ventes tout en conservant sa rentabilité (maintenir des marges qui permettent de couvrir ses frais). - Les délais de paiement accordés aux clients doivent faire l’objet d’une attention particulière car ils conditionnent la situation financière de l’entreprise.